Pemasaran Harus Memikirkan Mempertahankan Konsumen

SATUHARAPAN.COM – Pemasaran mengandung arti memperluas jangkauan konsumen dari produk yang dijual dari sebuah perusahaan.

Atau dalam kata lain  pemasaran dapat dilakukan dengan mempertahankan konsumen yang tetap agar setia menggunakan produk. Pakar pemasaran, Istijanto dalam buku yang dia tulis berjudul, “63 Kasus Pemasaran Terkini Indonesia” dari bab 3 tentang Mempertahankan Konsumen menyebut bahwa  konsumen  harus dikelola  dengan beberapa cara antara lain masuk ke pasar yang baru, mengembangkan pasar yang sudah ada, atau mempertahankan pasar.

Consumer Retention

Dalam bukunya hal 12, Istijanto memberi contoh consumer retention dengan sabun pencuci piring dan peralatan dapur, Sunlight  yang beberapa tahun lalu meluncurkan kemasan kecil dengan harga Rp 1000.

Istijanto menyebut peluncuran produk yang sama dengan biaya lebih murah  membuka peluang untuk masuk ke pasar yang lebih rendah.

Ia menilai selama ini Sunlight hanya melayani segmen menengah atas yang mampu membeli pada harga lebih dari Rp 3000, oleh karena itu dengan sunlight Rp 1000 segmen pasar yang biasa membeli sabun cuci piring pada kisaran harga Rp 1000 sekarang mampu dijangkau.

Contoh lain dikemukakan oleh Dosen Manajemen Universitas Kristen Maranatha, Rully Arlan Tjahyadi.

Ia mencontohkan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan ditunjukkan  oleh Automatic Teller Machine  atau anjungan tuna mandiri (ATM).

Rully menjelaskan fungsi ATM terus bertambah dan hampir menyerupai fungsi yang dijalankan oleh kantor cabang atau kantor cabang pembantu sebuah bank.

“satu contoh yang kita kenal adalah  Reward BCA,  Matahari Club Card, Alfa  Retailindo Membership,” tulis Rully di academia.edu.

Penjelasan Customer Retention

Motivator Amerika Serikat, Russell Conwen –seperti  dijelaskan dalam situs internet marketing Maxmonroe.com– pernah  menyatakan  banyak orang terlalu sibuk mencari kebahagiaan, kesempatan, dan lain sebagainya di berbagai tempat, namun melupakan tempat tinggalnya.  Padahal jika mau sedikit saja melihat ke diri sendiri, maka akan mendapat kebahagiaan.  

Conwen menganalogikan contoh tersebut dalam dunia bisnis yakni banyak pebisnis atau wirausahawan lupa memaksimalkan konsumen atau pelanggan yang  ada, sementara mereka sibuk mencari peluang  dan konsumen baru.

Strategi customer retention, menurut Conwen dalam dunia ekonomi diartikan sebagai cara untuk membuat pelanggan bisa tetap setia dengan layanan perusahaan sekaligus membuat pelanggan membeli lebih sering dan lebih banyak.

Menurut Bain and Company, biaya pemasaran dengan tujuan mendapat konsumen baru akan tujuh kali lipat dibanding mempertahankan konsumen yang sudah ada. Penelitian Bain and Company menunjukkan lima persen peningkatan dari customer retention dapat menaikkan 125 persen laba perusahaan.

Menurut Bain and Company Apabila sebuah perusahaan hanya fokus mencari konsumen baru daripada mempertahankan konsumen yang sudah ada maka akan menimbulkan ketidak percayaan publik terhadap produk tersebut, dikhawatirkan hal tersebut akan berpengaruh kepada laba perusahaan.

Menurut Accenture Interactive, 75 persen konsumen di Amerika Serikat menyukai bila perusahaan memberi angket dan penawaran secara personal tentang produk tersebut, dan produk apa yang harus ditingkatkan.

Bain and Co situs tentang manajemen dan firma bisnis, perusahaan ini memberikan layanan konsultasi bidang bisnis 

Accenture Interactive adalah situs perusahaan yang membimbing banyak marketing dari brand terkemuka di Amerika Serikat dan dunia.

Sumber : Bab 3 hal 11 sampai 15: Buku  “63 Kasus Pemasaran Terkini Indonesia”

Penulis: Istijanto, M.M, M.Com.

Penerbit: Elex Media Komputindo.

Tahun Terbit: 2007.

Tebal : 260 halaman.

Sumber tambahan:  retentionscience.com/ maxmonroe.com/ academia.edu

Ikuti berita kami di Facebook

Editor : Eben E. Siadari